Um dos cenários que mais apavora o gestor de uma loja é se deparar com um estoque repleto de produtos encalhados. O estoque inativo, nome que recebe a parcela de mercadorias paradas, é de fato uma situação complicada que necessita da atenção do gestor.
No entanto, vender produtos encalhados não precisa ser esse monstro de sete cabeças. Existem várias formas de se livrar dos lotes parados e até transformá-los em grandes oportunidades.
Por esse motivo é que produzimos esse artigo. O nosso objetivo é mostrar de fato quais são as estratégias para se livrar de uma vez do estoque inativo. Continue a leitura para aproveitar todas as dicas!
Fazer uma liquidação
Como essa é a primeira saída vista pela maioria dos gestores, vamos começar com ela! Sim, fazer uma liquidação é uma boa forma de vender produtos encalhados. Pode não ser a mais lucrativa, mas é uma das formas mais práticas. Pois você seleciona todos os produtos pertencentes ao lote inativo e adiciona uma porcentagem de desconto padrão para todos os públicos.
Ainda que seja o meio mais simples de se livrar do estoque encalhado, e é bem provável que você já tenha feito uma, essa modalidade também necessita de planejamento. Como apontamos detalhadamente no artigo sobre queima de estoque. Há uma série de pequenas decisões para garantir que a liquidação seja um sucesso, mas é perfeitamente possível.
Nós entendemos a visão negativa que alguns gestores têm relacionado a liquidação. Afinal, nessa modalidade, os produtos encalhados são vendidos a preços muito mais baixos que o esperado quando a mercadoria foi comprada. Mas na verdade essa aversão deve-se ao fato de que a liquidação costuma estar ligada a uma tentativa de não ter, ou amenizar, um prejuízo financeiro. Então esse sentimento é sobre o prejuízo, e não sobre a liquidação em si.
No entanto, o que deveria ser alvo da aversão é o mal cálculo de demanda que desencadeia o problema. Pois no fim das contas a liquidação é uma boa saída. Além de ser uma esperança para dar um final ao estoque inativo, ainda é uma oportunidade de alcançar novos consumidores, que podem voltar mesmo quando não houver liquidação. Outra vantagem é que e serve como uma manutenção para o bom relacionamento com o cliente.
Montar uma oferta combinada
Essa modalidade consiste em oferecer um ítem promocional associado a um item de valor normal. Imagine que você está navegando em um site de compras e abre a descrição de um tênis. Logo abaixo, o site sugere que, na compra do tênis, você pode adquirir um kit de meias, com 40% de desconto. Isso é uma oferta combinada.
Basta questionar “que outros produtos do meu catálogo podem ser associados a esses que estão parados no estoque?” O gatilho aqui é pensar em produtos que façam sentido serem vendidos juntos. Pois muito provavelmente seria algo que o consumidor já precisaria comprar em algum momento, então o seu papel é fazer com que esse momento seja o agora. Essa é uma ótima oportunidade para vender produtos encalhados.
Não há nenhum tipo de enganação, nem obrigatoriedade. Não confunda com a venda casada! Diferente dessa, que é inclusive ilegal, a venda combinada é apenas uma sugestão, e não uma imposição. Por comprar um item na loja, o seu consumidor ganha o benefício do desconto em outro item. É basicamente o mesmo raciocínio que o cliente tem ao negociar o desconto no preço de um produto.
Fazer uma oferta segmentada
Diferente da liquidação, que é feita em caráter mais generalista, uma oferta segmentada busca atingir uma parcela específica de clientes. Nessa modalidade, você deve analisar a mercadoria que está parada no estoque e pensar no público alvo que precisa dela.
Por exemplo, digamos que você tenha uma loja de ternos masculinos e notou que os ternos de tamanhos grandes estão parados no estoque há um bom tempo. Você pode fazer uma oferta segmentada para o público plus size para vender produtos encalhados.
Definindo o público, você pode enviar um cupom para essa parte da sua base de clientes, que seguindo o exemplo seriam aqueles que já compraram um terno tamanho grande anteriormente. Pode também anunciar nas redes sociais de forma mais eficaz, afinal, quanto mais segmentado, melhor.
Transformar em brindes
Eu sei, essa não foi a forma que você imaginou se livrar dos produtos parados, até porque não é oficialmente vender produtos encalhados. Mas transformar em brindes não é perder dinheiro. Na verdade perder dinheiro é quando você precisa jogar a mercadoria no lixo. Isso sim é um desperdício.
Nessa modalidade, você pode presentear o consumidor que consumir a partir de determinado valor na sua loja. Ou associar o item do estoque inativo a um item normal do catálogo, transformando em um kit. Além de agregar positivamente ao seu relacionamento com o cliente, você faz com que os brindes funcionem como um estímulo para a compra efetivamente. Ou seja, você ainda terá lucro.
Outra sugestão é presentear uma personalidade digital influencer. Viraram febre na internet, jovens blogueiras que notaram o seu potencial de influenciar digitalmente (e daí vem o nome) seus seguidores. Se no início o mais comum eram meninas jovens, hoje existem influenciadores de todos os sexos, idades, alcance, assuntos abordados. Certamente existe alguém que fale para o mesmo público que você deseja alcançar. Ao presentear uma dessas personalidades, ela faz uma recomendação sobre o seu produto para os seguidores dela, que passam a conhecer a sua marca.
Usar em novos investimentos
Se você já estava pensando em fazer novos investimentos, testar novos formatos de vendas para melhorar os negócios, mas estava com receio de começar. Você pode usar a mercadoria encalhada como teste. Assim, você não tem um gasto com capital inicial e ainda é uma forma de vender os produtos encalhados.
Por exemplo, se você tem vontade de começar a vender pela internet, mas tem medo de perder dinheiro. Você pode selecionar essa mercadoria parada para vender em caráter experimental. Assim, não tem perda de dinheiro, já que você já teria que pensar em um plano de ação para esses produtos de qualquer forma.
Negociar com fornecedores
Se você calculou mal a demanda, se aconteceu algum imprevisto e agora você tem um excesso de mercadorias em estoque. Você pode tentar negociar com os fornecedores a devolução, ou até a recompra do lote parado.
Como já apontamos em outros textos, aqui fica clara a importância de escolher bem os seus fornecedores. Para que assim sejam não só fornecedores, mas de fato parceiros comerciais. Poder contar com o seu fornecedor em uma situação dessas pode facilitar muito a resolução de problemas.
Vender em marketplaces
Uma das formas mais eficazes de se livrar de produtos encalhados é vender em marketplaces. O marketplace é quase sempre um nome renomado, bem posicionado e consolidado no mercado. Por isso costuma contar com uma base de clientes que faz jus a esse status. Recebendo milhares de pedidos, e um número maior ainda de pedidos, por mês.
Pelo grande porte, o marketplace conta com uma grande estrutura de segurança. Esse quesito faz toda a diferença para o consumidor digital, que sabe que precisa se resguardar da ação de possíveis hackers. Por isso, para quem costuma comprar online, os marketplaces têm preferência.
Além do grande alcance, o marketplace também tem uma bela reputação. Justamente pelo renome e pela fidelidade dos clientes, existe a propaganda orgânica, o famoso boca a boca, em que um cliente recomenda para o outro.
Por todos esses motivos que, ao integrar com marketplaces você tem muito mais chances de vender produtos encalhados. Tornando essa, sem dúvidas, uma das melhores formas de se livrar do estoque inativo.
Conclusão
Existem diversas formas de se livrar do temido estoque inativo. Desde fazer uma liquidação, que é a prática mais comum. Até outros meios como montar uma oferta combinada, fazer uma oferta segmentada, transformar os produtos encalhados em brindes, usá-los como teste em novos investimentos para fazer o negócio crescer e até negociar esses lotes com os próprios fornecedores.
Você tem ainda a opção de vender em marketplaces, onde você tem a oportunidade de colocar seus produtos, e consequentemente a sua marca, em contato com uma base enorme de clientes. Além desse grande alcance, você também se aproveita da imagem de um gigante do mercado. Ou seja, além de sua marca ficar conhecida por mais consumidores, você fica com a reputação de ser uma empresa segura para transações online.
Cada um desses meio pode ser o melhor a depender do tamanho do seu negócio, da quantidade de produtos encalhados, do momento de venda. É sempre bom mesclar a sua experiência com as sugestões apresentadas. Nós fortemente recomendamos a venda através dos marketplaces e se você percebeu que vale a pena testar essa opção, fale com a gente! A All Integra é o integrador ideal que conecta varejistas e marketplaces, facilitando a sua gestão!
Esperamos que você tenha gostado das sugestões e que logo logo consiga dar um jeito nesse estoque parado. Continue nos acompanhando para receber sugestões também de como fazer seu negócio crescer!
Até a próxima!
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